01、赚钱不易

首款纯电MPV车型MEGA的上市失利，把理想汽车伤得不轻。为了不让基本盘动摇，理想在过去的两个季度紧追慢赶，拿出诸多方案应对，以保持身位。

10月31日，理想发布的2024年第三季度财报显示，公司总收入达到了429亿元，同比增长23.6%；交付量达到15.28万辆，同比增长45.4%。在20万元以上价格带的新能源汽车市场，该公司市占率也从今年第二季度的14.4%提升至第三季度的17.3%。无论是总收入、季度交付量，还是市占率，均创历史新高。

特别让理想汽车董事长兼CEO李想感到高兴的是，今年10月，公司累计交付新车突破100万辆，用时58个月，成为中国首个达成百万交付的新势力品牌。

而且据理想方面介绍，公司前三季度累计交付新车34.18万辆，几乎就要超过2023年全年的交付量（37.6万辆）了。

MEGA的失利给理想带来的伤痛正在减轻。在外界看来，这背后全靠推出的新车理想L6撑着。

▲2024年10月15日，上海，理想汽车专卖店

今年4月，理想推出了中大型SUV理想L6，该车提供了Pro和Max两个版本，售价分别为24.98万元和27.98万元。理想L6也是理想产品结构中售价最低的一款车型。在配置上，Max版本搭载了2颗英伟达Orin-X芯片，这在以往理想产品结构中，是只有售价30万元以上的产品才会用的配置。

随后，理想官方宣布降价，全系车型降价幅度为1.8万至3万元。包括理想旗下2024款的理想L7、L8和L9比老款车型便宜了1万至3万元。

在经历过3月至5月的销量低迷后，低价L6的发布和降价策略，让理想的L系列在第三季度平均月销量达5万台。

其实今年理想汽车发新车的数量不多，在二季度的交付结构中，低价车型理想L6的占比就在逐步提升。到了第三季度，L6更是直接成了“大功臣”。

10月31日晚，在第三季度财报业绩会上，理想汽车销售与服务高级副总裁邹良军坦言，L6自发布以来，单月的交付量超过了2.5万台，是今年发布的新车中销量最好的车型。李想也在会上透露，L6从发布至今6个月时间，累计交付新车13.9万辆，但产能明显满足不了订单的需求。“工厂还需要在2025年春节期间实现扩产，才可以满足更多的消费者。”

在一位行业观察人士看来，尽管经历了上半年的销售挑战，但理想汽车迅速做出调整，并在短时间内恢复到了常态水平，非常难得。

L6的出现，算是帮理想汽车力挽狂澜了。但《财经天下》注意到，今年第三季度，理想汽车净利润为28亿元，环比增长156%，同比仅增长0.3%。

这意味着，和去年同期相比，理想汽车赚钱不再容易。今年以来，汽车市场竞争环境更加激烈，理想也不得不面对研发、市场拓展等方面的压力。

特别是被理想视为强劲对手的问界，还在搅动新能源汽车市场。就在理想汽车发布第三季度财报的前一天，问界背后的生产企业赛力斯汽车，也公布了2024年第三季度财报。

财报显示，第三季度赛力斯营收415.8亿元，同比增长636.25%；归属于上市公司股东的净利润为24.13亿元，同比增长354.09%。

如若按照双方的营收及汽车销量粗略计算，赛力斯的单车收入已经达到了31.12万元，理想汽车的单车收入为28.07万元。

海豚投研分析认为，理想第三季度单车均价环比下降了近1万元，市场曾预期单车均价下滑的主要原因在于低价车型L6占比的增加（占比到了49%），几乎占据了理想所有现卖产品的一半，而高价、高毛利车型L9的占比，反而环比下滑了4个百分点。

作为理想汽车的掌舵人，李想对毛利率有着执着的坚守，他曾认为只有20%的毛利率才能保住企业长期健康发展。

而2024年第一季度和第二季度，理想汽车的车辆毛利率分别是19.3%和18.7%，连续低于他设定的红线。到了第三季度，理想的毛利率才有所缓解，达到21.5%。在李想看来，这是公司持续优化产品结构、扩大规模效应，并提升经营效率的结果。

相比毛利率的小幅度波动，在行业中，理想凭借着高价车型，其毛利率水平已经超过比亚迪和特斯拉。但借助问界产品杀出重围的赛力斯，在近一年的追赶后，毛利率水平已经超过了行业中绝大多数车企。

02、“不能拿着金饭碗要饭”

对理想来说，毛利率被问界赶超，是压力也是动力。毕竟截至9月30日，该公司账上现金储备达到1065亿元。作为继比亚迪、特斯拉后第三家盈利的新能源车企，理想在跨过汽车行业的生死线后，还是有很多竞争筹码的。

目前行业里几乎很少还有车企在坚持做纯电，像理想一样走增程路线的车企卖得都不错，比如问界、零跑等。就连一直走纯电路线的小鹏、智己、小米等车企，也计划未来几年推出增程式车型。

但市面上，一直有声音质疑理想的增程产品增长空间有限。对此，李想在业绩会上表示，汽车的竞争是包含了技术、产品、供应链、销售、服务等在内的综合能力的竞争，增程只是技术中比较重要的一项，但绝对不是全部，L系列在接下来1～2年都仍处于青壮年阶段。“我们不能拿着金饭碗要饭。”

因此，外界不难揣测理想反过来做纯电市场的心思。但MEGA的失利在前，李想曾反思过，还是要把用户价值放在第一位，实事求是，知错能改。在今年第一季度的财报会上，他宣布2024年将不会发布纯电SUV产品，而是推迟至2025年上半年发布。

在第三季度财报电话会上，李想再次分享了他对纯电产品的思考。“很多人觉得30万元以上的纯电产品会很难卖。事实上，30万元以上纯电市场，目前没有产品具备理想L7、L8、L9这样的产品力。所以，无论从人工智能的角度还是纯电的角度，中大型SUV还有更多的市场潜力可以挖掘。”

可见，对于纯电市场，李想依然很有信心。

▲2024年9月24日，中国国际工业博览会，理想MEGA

据李想介绍，第三季度公司持续升级销售和服务网络，截至9月底，理想汽车在全国145个城市运营479家零售中心，在221个城市运营436家售后维修中心及授权钣喷中心。“其中，位于头部汽车城和优质物业的中心店数量达到165家，其单店展位数为9至11台，带动总展位数超过3000个，在支持现有车型销量提升的同时，也为我们全新纯电SUV做好准备。”

这也符合今年理想汽车渠道调整的一个重要方向，那就是逐步淘汰现有网络的尾部商场店，置换为头部汽车城的中心店。

邹良军表示，从结果上来看，中心店占比在2024年底前将从2023年底的24%提升至40%以上；全国总展位数量在2024年底前将从2023年底的2600多个提升至3600个以上；在销售和服务网络方面，理想也在拓展三线城市以及四、五线重点城市的覆盖。

▲2024年8月21日，上海长宁区来福士商场沿街的理想汽车零售中心

虽然理想把销售和服务网络整理了一遍，但由于第四季度缺少新车型上市，且理想L8的直接竞品问界M8，目前推出时间还未定，海豚投研分析指出，如若问界M8在今年年底之前推出，恐怕会对理想的销量产生影响。

在这种竞争情势下，李想变克制了，不追求更高的销量，在2024年初设下的80万辆的年度交付目标也已经下调到了50万辆。

这次业绩会上，理想汽车还预计2024年第四季度的车辆交付量为16万至17万辆，同比增长21.4%至29%。这一销量指引仅比第三季度的实际交付量高出0.7万至1.7万辆，即每月需交付5.3万至5.7万辆。这对于目前的理想而言，完成难度不是很大。

另外在出海计划上，理想也更务实了。

理想汽车曾坚持在海外采用直营模式，但这一进程并不顺利。因此该公司调整了策略，转而在当地招募经销商。据36氪消息，理想汽车已成立了一个专门负责出海业务的一级部门，中东地区和拉丁美洲国家成为其新的拓展目标。

其实相比于友商，理想的出海计划不算激进，对于出海地区的选择一直很谨慎。在第三季度业绩会上，邹良军表示，中东和中亚地区会是公司的首批出口目标市场，同时公司暂不考虑进入西欧市场和北美市场。

03、全力追赶智驾

纵观整个新能源汽车市场，“冰箱、彩电、大沙发”的营销红利期正在减弱，车企的硬实力比拼已经转嫁到智能化上了。很多人也相信，智能驾驶会成为汽车行业的新革命，车企之间的差距也会由此拉开。

一位智能驾驶行业人士告诉《财经天下》，智能驾驶已经开始影响中国消费者的购车决策了，“端到端”和大模型技术能够加速高阶智能辅助驾驶的落地，市场接受度才会有大幅提升，这一变化可能发生在一年之内。

李想也坦言，未来三到五年内，市场最大的变量将来自人工智能技术的发展，特别是基于人工智能的智能驾驶和智能助手。这些技术将为消费者带来全新的体验，标志着行业质变的开始。

看着友商们争相布局，在智能驾驶技术上不断突破，理想近一年来也把更多的精力放在这方面。

2023年年底，理想拔高了智能驾驶在公司战略中的地位，智能驾驶成为核心战略。在持续保持高研发投入之外，理想也在控制成本。

2024年第三季度，理想的研发投入为26亿元，相比2023年第三季度投入的28亿元，少了约2个亿；相比上一季度30亿元的研发投入，少了约4个亿。

并且理想汽车还在智能驾驶算法方面进行了调整，将重点从基于规则驱动的算法，转向了以特斯拉为代表的端到端大模型方案。由于端到端算法相比规则驱动算法需要的人员更少，理想汽车的智能驾驶团队人数从原先的2000人缩减到了1000人以内。

▲中大型智能豪华SUV 理想L8内饰

目前，车企厂商们内部智驾版本的迭代是一周一次的频率，理想也加快了节奏。

据李想介绍，公司的智驾方案以每周2～3个正式版本的速度迭代。2024年7月，理想发布了基于端到端和视觉语言模型（VLM）的全新自动驾驶技术架构，在三个月的时间里，模型训练数据规模从100万clips提升到了400万clips，MPI（平均接管里程）翻了约2.5倍。

这些clips（指一段段独立的视频或图像数据）用于机器学习和深度学习模型的训练，可以帮助模型更好地理解和处理各种驾驶情景。规模的提升，意味着自动驾驶系统在不需要人工干预的情况下，能够行驶的距离显著增加了。

理想汽车总裁、总工程师马东辉表示，在过去的10个月里，理想汽车完成了几次重大的智能驾驶系统迭代。从最初的卫星地图导航，到无图导航，再到端到端的智能驾驶，理想汽车的技术不断进步。

据悉，今年年底前，理想汽车将推出从车位到车位的一键智能驾驶功能，并首先推送给AD Max用户（即搭载高级智能驾驶的车型）。此外，该功能还将基于视觉语言模型（VLM）来识别ETC（高速公路电子收费系统），确保用户在使用过程中不会因ETC而中断驾驶体验。

针对目前Pro车型是否支持城市NOA（导航辅助驾驶功能），马东辉表示，由于城市NOA需要更强的感知能力和更高的算力，目前的Pro车型尚不支持这一功能。

当前，理想汽车已经启动了L4级别自动驾驶的预研工作，并在现有的技术路线基础上，研发能力更强的车端VLA（Visual-Language-Action）模型与云端世界模型相结合的强化学习体系。“同时，我们会持续加大智能驾驶基建方面的投入，保持训练算力的领先以及智能训练里程数的领先。”马东辉表示。

作者 | 杨十二
编辑 | 北牧
图片来源 | 视觉中国